Cómo definir precios por horario en tus canchas

Esta guía es para quien administra una o varias canchas —sintética, padel, pickleball, multiuso— y hoy cobra lo mismo a cualquier hora del día. Al terminar vas a tener un método para separar la semana en franjas, ponerle un precio distinto a cada una, explicárselo al cliente sin discutir y saber si el cambio funcionó. Sirva o no Citook para administrarla: el método es del rubro, no del software.

El precio único te está costando plata

Una cancha no vende un producto: vende un espacio de tiempo que se evapora. La hora de las siete de la noche del martes, si no se reservó, no se vende nunca más. Y sin embargo la mayoría de los complejos cobran igual esa hora —la que se pelean tres grupos— que la del martes al mediodía, cuando el piso está vacío.

Ese precio plano produce siempre las mismas tres escenas:

• La noche se llena sola y aun así no te deja más margen, aunque ahí enciendas las luces, tengas a alguien en la caseta y el mantenimiento del piso se acelere.
• La mañana y el mediodía entre semana quedan muertos, y no tienes ninguna palanca para llenarlos salvo regalar horas sueltas.
• El equipo empieza a improvisar. Cada quien da su descuento por WhatsApp, el cliente que llama dos veces consigue dos precios distintos y nadie sabe cuál es el precio de verdad.

Definir precios por horario no es una técnica de aerolínea. Es reconocer algo que ya sabes: la hora de las nueve de la noche del jueves y la de las diez de la mañana del martes no son el mismo producto.

Primero mira tu semana, después toca el precio

El error más común es empezar por el número. Empieza por el calendario. Toma las últimas semanas completas —no la última, que puede haber sido rara— y pinta la semana hora por hora con tres colores: se llena sola, se llena con esfuerzo, queda vacía.

Con esa grilla adelante, respóndete cuatro cosas antes de mover un precio:

1. 1¿Cuáles son las horas que rechazas gente? Si estás diciendo que no, ahí hay demanda que no estás capturando.
2. 2¿Cuáles son las horas que jamás se venden? No las que se venden poco: las que están vacías casi siempre. Esas son tu franja valle real.
3. 3¿Qué te cuesta abrir esa hora? Luz, personal, agua, desgaste. La hora nocturna cuesta más que la del mediodía y eso es un hecho de tu factura, no una opinión.
4. 4¿Quién juega en cada franja? El grupo de amigos de la noche, la academia de la mañana y la liga de empresas del jueves no reaccionan igual al precio.

El método: arma tus franjas en cinco pasos

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   Define la unidad que vendes

   Antes que el precio, la unidad. ¿Vendes hora completa? ¿Hora y media, que es lo que dura un partido de verdad con calentamiento? ¿Media cancha? Todo lo demás se apoya en esto, y cambiarlo después te obliga a rehacer la agenda entera. Si tus clientes siempre piden hora y media, vende hora y media: forzar bloques de una hora solo te llena la agenda de huecos de treinta minutos que no le sirven a nadie.

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   Agrupa la semana en pocas franjas

   Tres suelen alcanzar: valle (las horas vacías), media (las que se llenan con esfuerzo) y pico (las que se pelean). Puedes separar además fin de semana de días de semana si tu grilla lo pide. Más franjas que eso y el mostrador se equivoca, el cliente no entiende y tú terminas explicando una tabla en vez de vender una hora.

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   Ponle a cada franja un nombre que se entienda leyéndolo

   Nada de Tarifa A y Tarifa B. El nombre tiene que decir cuándo aplica: Cancha 1 - lunes a viernes en la mañana, Cancha 1 - noche y fin de semana. Ese nombre lo va a leer el cliente en el portal, tu recepción en la agenda y tú mismo en el reporte de ventas dentro de seis meses. Si el nombre no dice cuándo aplica, alguien va a reservar la tarifa de la mañana para jugar a las ocho de la noche.

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   Decide el escalón, no el precio suelto

   La pregunta no es cuánto vale la hora pico. Es cuánto más vale la hora pico que la hora valle, y si ese salto se sostiene frente al cliente. Un escalón chico no mueve a nadie de horario. Un escalón enorme hace que el grupo de la noche se sienta castigado. Piensa el valle como el precio que te deja abrir esa hora sin perder, y el pico como el precio de una hora que igual se va a vender.

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   Escríbelo, publícalo y elimina la excepción verbal

   La tabla de franjas va en tres lugares: el portal de reservas, el mostrador y la cabeza del equipo. Y una regla clara: quién puede dar una excepción y hasta dónde. Si cualquiera puede improvisar un descuento por WhatsApp, no tienes precios por horario: tienes un precio distinto por cliente.

Ejemplos concretos del rubro

La liga de empresas del jueves

Es entre semana, pero llena sola y a la misma hora cada semana. Es pico, aunque el calendario diga que es un día flojo. La franja no se define por el día que a ti te parece bueno, sino por la demanda que ves en la grilla.

La academia que entrena en la mañana

Ese cliente te compra tu peor franja, todas las semanas, sin que tengas que salir a buscarlo. Es exactamente para quien inventaste el precio de valle. Trátalo como lo que es —un ingreso fijo sobre horas que de otro modo estarían vacías— y dale continuidad en el calendario en vez de renegociarle el precio cada mes.

El sábado de torneo

Cuando alguien te toma la cancha el sábado completo, no le vendes horas sueltas: le vendes un bloque. Modélalo como una reserva distinta, con su duración larga y su precio de bloque, y sácalo de la venta por hora. Si lo dejas como diez reservas independientes, cualquier descuido deja un hueco reservable en medio del torneo.

La hora nocturna y las luces

Cuando un cliente pregunta por qué la noche cuesta más, la respuesta honesta funciona mejor que cualquier argumento comercial: de noche se juega con las luces encendidas y esa hora te cuesta más abrirla. Es verificable, se entiende y no suena a que le estás apretando porque puedes.

El domingo temprano

Casi siempre vacío. Ahí tienes dos caminos honestos: precio de valle agresivo para que alguien la tome, o directamente no abrir. Lo que no sirve es dejarla en el precio del pico y mirar la cancha sola durante meses.

Errores frecuentes

• Duplicar la cancha para tener dos precios. Es la trampa más cara. Creas Cancha 1 y Cancha 1 nocturna como si fueran dos espacios distintos, y un día tienes dos grupos parados sobre el mismo piso a la misma hora, cada uno con su reserva confirmada. El precio va en el servicio que vendes, nunca en el recurso.
• Demasiadas franjas. Cinco o seis tarifas se ven muy finas en una hoja de cálculo y son un desastre en el mostrador un viernes a las siete.
• Mover el precio cada semana. El cliente recurrente necesita saber qué le vas a cobrar el mes que viene. Si el precio baila, deja de reservar con anticipación y empieza a llamar a ver qué le toca hoy.
• El descuento a mano que no se registra. Si el equipo cobra menos y no queda anotado como descuento, tu reporte de ventas te miente y las comisiones salen mal. El descuento debe quedar como descuento, no como un precio inventado.
• Bajar el valle sin condiciones. Si la tarifa barata está disponible sin ninguna regla, tus recurrentes del pico se mudan a la franja barata y terminas vendiendo lo mismo por menos plata. El valle se defiende con horario, no con buena fe.
• Cambiar la tarifa sin avisarle a los recurrentes. Se enteran cuando llegan a pagar, y ese es el peor momento posible para una conversación de precio. Avísales antes, en su propio canal.

Qué medir después de cambiar el precio

Un cambio de tarifa no se juzga la primera semana: la gente reserva con anticipación y la semana uno todavía trae reservas hechas con la tabla vieja. Dale al menos un ciclo completo de reservas antes de sacar conclusiones. Y mira estas señales, no la caja total del mes:

Cómo lo resuelve Citook

Citook no adivina tu tarifa ni la mueve solo según la demanda: las franjas las defines tú. Lo que hace el sistema es sostenerlas para que no dependan de la memoria del que está en la caseta.

• Cada franja se crea como un servicio con su propia duración y su propio precio —hora de valle, hora de pico, bloque de torneo—, y el nombre que le pongas es el que ve el cliente.
• Cada cancha es una columna de la agenda. El servicio se asigna solo a las canchas donde esa tarifa aplica: la techada puede tener su propia tarifa sin duplicar el espacio.
• El portal de reservas muestra cada opción con su duración y su precio a la vista, con la marca de tu complejo. El cliente elige la franja sabiendo qué va a pagar.
• El horario de cada cancha y los bloqueos puntuales definen cuándo se puede reservar, así el mantenimiento o un torneo salen de la venta sin que nadie tenga que acordarse.
• El cobro se registra en caja con el precio de esa franja, y el descuento —si lo das— queda registrado como descuento.
• Los reportes te dan ventas y ocupación para revisar franja por franja si el escalón funcionó.